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La entrevista como instrumento para validar tus hipótesis

La entrevista es instrumento principal para validar tus hipótesis. Cuando comienzas con tu startup o con tu empresa, la primera de las hipótesis a validar serán las relacionadas con descubrir necesidades de los clientes, es decir,  identificar los problemas que quieren resolver, sin buscar soluciones o productos.

Sin embargo, la entrevista también te valdrá para validar y probar conceptos de producto o contrastar el encaje problema/solución y validar y vender una versión limitada o preliminar del producto para comprobar el encaje producto/mercado.

Os dejo una serie de consejos para realizar las entrevistas. Como verás estos tips o consejos son aplicables a cualquier tipo, aunque algunos de ellos estén focalizados en descubrir necesidades de los entrevistados o clientes potenciales:

#1. Como dato orientativo son necesarias entre 10 y 20 entrevistas. Considera que tendrás que multiplicar ese número por cada segmento de clientes que hayas identificado.

#2. Haz entrevistas individuales para poder sacar todo el “provecho” al entrevistado.

#3. Prepara por anticipado tus objetivos a alcanzar en la entrevista. De qué vas a hablar, el tiempo que vas a dedicarle en total, a cada pregunta y el listado de cuestiones por escrito.

#4. Separa tu entrevista en dos partes si lo crees necesario: análisis de comportamiento, de sensaciones y reacciones del usuario ante tus cuestiones y, por otro lado, experiencia de uso de una maqueta o de un prototipo. No mezcles ambos tipo, distorsionaría el resultado.

#5. El objetivo en este tipo de entrevistas NO ES VENDER.

#6. Provoca en el entrevistado que sea honesto con sus respuestas. No buscas que te regale el oído y te comente lo que quieres escuchar. Estás preguntando para que te critiquen tu producto o servicio.

#7. Haz preguntas abiertas. No del tipo ¿que te gusta Amazon?, sino por ejemplo ¿que te motiva a realizar compras de libros online?, ¿qué experiencia has tenido últimamente al comprar libros online?.

#8. Haz preguntas directas e indirectas para que el cliente hable sobre situaciones específicas, no sobre conceptos abstractos.

#9. No pidas a los entrevistados que te den soluciones, sino ayúdales a identificar problemas.

#10. Identifica las soluciones que usa tu entrevistado actualmente y descubre las consecuencias de no resolver adecuadamente el problema.

#11. Escucha, no hables más de la cuenta. Limítate a realizar tus preguntas. No pongas ejemplos de respuestas y no realices comentarios mientras el entrevistado está callado, pensando. Se trata de no interferir lo máximo posible en sus respuestas.

#12. Apóyate en guiños como “interesante”, “estupendo”, etc. Se trata de pequeños estímulos al entrevistado para que no se sienta prejuzgado, sino cómodo con la entrevista.

#13. No tengas miedo a pedir aclaraciones a cualquier respuesta, a preguntar “por qué”, tantas veces como consideres necesario.

#14. Puedes optar por repetir lo que te responde el entrevistado para profundizar en la respuesta, forzando a éste a explicarse mejor o de otra manera. También puedes malinterpretar sus palabras para así generar algo de confusión y obligar al entrevistado a explicarse mejor.

#15. Al final de cada entrevista pregunta si puedes obtener algún contacto más para poder hablar con él.

#16. Toma notas tan rápido como te sea posible. Compártelas pronto con tu equipo o repásalas tan pronto como puedas para añadir detalles que no hayas podido apuntar.

#17. Solicita al entrevistado tanto la importancia como el nivel de satisfacción actual de las necesidades detectadas. Evidentemente las necesidades con mayor importancia para el entrevistado y que, según ellos, están menos cubiertas por las alternativas actuales, nos ofrecen mayores oportunidades para el desarrollo de nuevas soluciones.

Esta entrada está basada en posts como “12 Tips for Customer Development Interviews”“How to Structure (and get the most out of) Customer Development Interviews” o “10 Tips for Amazing Customer Development Interviews” .

Written by

Miguel Macías, CEO de StartupLean.

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